15年銷售管理實戰(zhàn)經(jīng)驗
華潤怡寶飲用水集團特聘專家
《精準銷售模式》咨詢與培訓專家
晨光文具特聘銷售專家（全國輪訓）
專注于銷售人才培養(yǎng)領域的研究與實踐
中國人力資源開發(fā)研究會特聘銷售人才培養(yǎng)專家
北大、清華、人大、浙大、上海交大等院?？妥淌?/p>
曾任：內(nèi)蒙古伊利實業(yè)集團 培訓總監(jiān)/營銷總監(jiān)
在總結(jié)企業(yè)上半年的工作同時，對下半年規(guī)劃進行局部調(diào)整，特別是針對市場層面進行商業(yè)模式創(chuàng)新、產(chǎn)品創(chuàng)新、訂單管理、客戶開發(fā)及維護等計劃進行分析、制定、執(zhí)行、控制、考核..
1. 幫助企業(yè)高管和銷售管理者走出營銷規(guī)劃的誤區(qū)；
2. 幫助企業(yè)高管和銷售管理者掌握營銷規(guī)劃的核心方向；
3. 幫助企業(yè)高管和銷售管理者掌握營銷分析的工具與方法；
4. 幫助企業(yè)高管和銷售管理者掌握以市場為導向的影響策略；
5. 幫助企業(yè)高管和銷售管理者掌握營銷規(guī)劃的實施與控制要點；
6. 幫助企業(yè)高管和銷售管理者提升營銷的專業(yè)能力。
導入：關于高管學習和營銷規(guī)劃
1. 學習的四個誤區(qū)
2. 有效學習的五要素
3. 企業(yè)高管-厘清方向
4. 營銷規(guī)劃的重點不是規(guī)劃
5. 營銷規(guī)劃的重點是發(fā)現(xiàn)生意（銷量）增長的機會
6. 小組討論：
未能達成銷售目標的核心要素是哪個（四個選項）？為什么？
7. 視頻案例分析
第一講：“自嗨性”營銷規(guī)劃的三個特點
1. 市場研究不全面
2. 目標管理不科學
3. 保障資源跟不上
4. 營銷規(guī)劃常用的模型（G-STIC和O-GSM）
第二講：企業(yè)年度營銷規(guī)劃與管理的科學程序
1. 市場研究與分析
2. 確定科學的目標
3. 確定市場策略
4. 策略的實施
5. 策略的控制
6. 市場策略的評估
7. 市場策略的調(diào)整
第三講：市場的研究與分析
1. 人文環(huán)境的分析與應用
2. 市場分析與應用
3. 品牌分析與應用
4. 行業(yè)分析與應用
5. 產(chǎn)品分析與應用
6. 渠道分析與應用
7. 終端分析與應用
8. 消費者（客戶）分析與應用
9. SWOT的應用于分析
第四講：銷售增長機會分析
1.管理增量
2.產(chǎn)品增量
3.市場增量
市場策略與競爭對手
1. 從“斗地主”看市場競爭策略
2. 從“田忌賽馬”看市場競爭策略
3. 競爭對手優(yōu)劣勢分析
4. 區(qū)域市場的競爭角色與市場策略
1) 領導者的市場策略
2) 挑戰(zhàn)者的市場策略
3) 跟隨者的市場策略
4) 撿漏者的市場策略
第五講：市場整體策略規(guī)劃
1. 地域策略規(guī)劃
2. 渠道策略規(guī)劃
3. 客戶策略規(guī)劃
4. 終端策略規(guī)劃
5. 產(chǎn)品策略規(guī)劃
6. 推廣策略規(guī)劃
第六講：年度營銷規(guī)劃的實施
1.銷售目標管理與策略評審
1) 銷售目標制定的六步法
2) 銷售策略的審核與討論
2.銷售團隊薪酬績效與市場策略的匹配
3.標準化的銷售動作
4.銷售團隊日常管控
